Daniel H. Pink: Prodávat je lidské

Prodávat je lidské - obálka knihyPokud bych měl jmenovat jednu knihu, která byla nejpřínosnější pro mou práci „na volné noze“, byla by to nepochybně kniha Prodávat je lidské od Daniela H. Pinka.

Formát: 143 x 215 mm
Barevnost: černobílá
Vazba: brožovaná, barevná
Datum vydání: 7. listopadu 2013
Počet stran: 256
ISBN: 978-80-87270-63-9

Prodávat je lidské je kniha o prodeji jako žádná jiná. Neříká „jak“, ale „proč“. Odhaluje nepopiratelný fakt: Všichni trávíme více času, než si uvědomujeme, prodejem v širším smyslu slova – ovlivňováním kolegů, přesvědčováním investorů, přemlouváním dětí. Ať se nám to líbí nebo ne, prodáváme všichni.

Ano, prodej nemá zrovna hvězdnou pověst. Autor knihy se těmto přežívajícím stereotypům v úvodu knihy také věnuje – zejména představě, že prodej tkví hlavně v podvodu a švindlování. Pink uskutečnil několik vlastních pozoruhodných studií, jednou z nich bylo například sondování, jaká přídavná jména a citoslovce lidé nejčastěji asociují s představou prodeje, a jaký obrázek je nejdříve napadne, když myslí na prodej nebo prodávání. Grafické zobrazení výsledků studie shrnuté do "oblaku slov" přineslo zajímavé výsledky (viz níže - velikost každého slova odráží, kolik respondentů jej použilo).

Jak ale Pink ukazuje, tato představa je žalostně zastaralá. Rovnováha sil se posunula a my se přestěhovali ze světa caveat emptor, kupující, dejte si pozor, do světa caveat venditor, prodávající, dejte si pozor – světa, kde poctivost, čestnost a transparentnost jsou často jedinou schůdnou cestou. Dostupnost informací na internetu bere prodejcům náskok, kupující je častokrát stejně dobře nebo i lépe připraven. Již nelze pracovat podle prodejních scénářů, manipulovat nebo cokoliv zatajovat. Z prodeje se stal proces spolupráce partnerů, ve kterém je výhodou umění improvizace a jedinou funkční zbraní pokora.

Asociace o prodeji

V naší turbulentní době jsou tradiční způsoby prodeje nenávratně minulostí, pro úspěšnou prezentaci produktu či služby jsou nezbytné nové schopnosti a dovednosti. Prodávání ve všech svých rozměrech se během uplynulých deseti let změnilo více, než za celé předchozí století. Většina toho, co si myslíme, že víme o prodávání, je konstrukcí na základě domněnek, které přestávají platit. Prodej, jak jej (nejen) Pink začal chápat, je naléhavější, důležitější, a - svým vlastním sladkým způsobem - krásnější, než si uvědomujeme.
 
Pink ve své nejnovější knize uvádí velké množství konkrétních příkladů, dokládajících jeho slova. Při své pečlivosti ovšem nečerpá pouze ze statistik, výročních zpráv nebo výzkumných prací jiných badatelů, ale informace má často z první ruky – osobně se setkal s citovanými pracovníky, manažery a majiteli firem, které cituje a jejichž životní zkušenosti předává, v terénu zjevně strávil sběrem informací velké množství času. S jistotou je pak schopen čtenářům Prodávat je lidské živě zprostředkovat den podomního obchodníka nebo prodejce aut, keňského řidiče, odhaluje triky používané učiteli, aby v žácích vzbudili zájem o prodávanou látku, i postupy zdravotnického personálu v situacích, kdy pacienti o svých nemocích ví (nebo mají pocit, že ví) mnohem více, než lékař...

Nejúspěšnější prodejci nejsou ti nejagresivnějšíPink, s vlídným nadhledem sobě vlastním, potvrzuje, že svět se změnil. Cituje z řady ekonomických a sociologických studií, z nichž některé jsou velice překvapivé. Neboť lidé se evolučně nevyvinuli přežíváním nejsilnějších. Přežívali naopak ti, kteří dokázali nejlépe spolupracovat s ostatními. Tyto hodnoty si neseme v sobě a pozitivně reagujeme, když je rozeznáme v chování ostatních. Dokazuje to například skutečnost, že – oproti navyklé představě – nejúspěšnější obchodníci nebývají ti nejdravější, ale ti s největší empatií, kteří jsou nejvíce ochotni udělat pro zákazníka něco navíc a pomoci mu vybrat si to, co je pro něj opravdu nejlepší.

Schopnost přesvědčit ostatní, aby vyměnili to, co mají, za něco, co máme my, je zásadní pro naše přežití a naše štěstí. Pomáhá našemu druhu vyvíjet se, zvyšovat svou životní úroveň a zlepšovat svůj každodenní život. Prodejní dovednosti nejsou nějakou nepřirozenou adaptací na nemilosrdný svět obchodu. Jsou součástí toho, kdo jsme. Při čtení knihy čtenář pochopí, že prodej je bytostně lidský.

Nejedná se však pouze o teorii. Naopak, Daniel H. Pink v knize Prodávat je lidské nabízí řadu praktických rad a cvičení, která čtenářům pomohou v jejich profesním úspěchu. Vynikající jsou jeho „komunikační rámce“ vysoce zefektivňující prezentaci přes Twitter, email a další moderní média. V této velmi čtivé knize autor ukazuje, jak neprodávat věci, ale zážitky. Jak se vyrovnávat s odmítnutím. Jak budovat svou osobní značku. Jak sám sebe prezentovat zcela novým způsobem.

Já už to vím. :-) Mou velkou výhodou je, že jsem se s knihou seznámil opravdu velmi podrobně: V úzké spolupráci se skvělým týmem nakladatelství Melvil jsem knihu několikrát zevrubně přečetl a zároveň nastudoval i řadu souvisejících témat – Pinkovo „učení“ jsem měl tedy příležitost "nasát" s jistým náskokem. Díky tomuto pochopení, aniž bych to předem plánoval, jsem zkoumané přístupy (otevřenost – přívětivost – nezištná pomoc ostatním - profesionalita) postupně začlenil i do svého vlastního způsobu osobní prezentace, propagace přes sociální sítě a jednání se zákazníky. Reakce jsou vysoce pozitivní. A to je teprve začátek... :-)

Statistika za listopad 2013Například změny, které jsem v souladu s knihou Prodávat je lidské promítl do své vlastní propagace na internetu (na volné noze to bez osobní propagace prostě nejde), včetně tipů pro začínající překladatele a množství dalších užitečných informací zdarma (předtím jsem například netušil, jak populární jsou v ČR Klingoni ze Star Treku), vedly během pouhých několika měsíců k explozivnímu nárůstu návštěvnosti těchto mých webových stránek - z dlouhodobě stagnujících přibližně 500 na současných v průměru 13.000 unikátních návštěvníků za měsíc (viz graf návštěvnosti za minulý měsíc výše). Sám jsem byl tímto zjištěním šokován. A přitom dělám vlastně pořád to stejné, co předtím - jen jsem změnil způsob osobní prezentace a snažím se být užitečný ostatním...

16. 12. 2013

Více informací (včetně ukázek)
je k dispozici na stránce
Melvil.cz - Prodávat je lidské


Další kniha přeložená pro Jan Melvil Publishing:

Lídři jedí posledníPřečtěte si recenzi knihy Lídři jedí poslední, kterou vydalo nakladatelství Jan Melvil Publishing. Autor, Simon Sinek, staví na hlavu konvenční manažerské poučky a ekonomické teorie upřednostňující získ před lidmi. Sobectví nám může přinést krátkodobý prospěch, ale dlouhodobý užitek a vnitřní pocit spokojenosti budeme mít pouze ze spolupráce a budování vzájemných pout důvěry.

Kruh bezpečíJe to paradoxní, ale kapitalismu se vede nejlépe, když se chováme v souladu s naším evolučním dědictvím. Když společně vytváříme Kruh bezpečí, abychom společně čelili vnějším nebezpečím. Jsem moc rád, že se v Melvilu rozhodli knihu Lídři jedí poslední vydat, neboť bez nich bych o Sinkovi nevěděl. A to by byla škoda - jeho knihy mne obrovským způsobem posunuly vpřed. Touto recenzí se proto snažím o knize šířit povědomí, informovat o její existenci další zájemce. Zaslouží si to.




Přečtěte si i další recenze::

Prodávat je lidské
O překladu Klingonského slovníku Ukázka překladu knihy Od vědy k Bohu Tacho Little Princess Bílý dalmatin Život člověka. Co je podstatou ducha a duše? Odkud čerpají myšlenka a emoce svou nesmírnou sílu posilující či oslabující ducha i lidské tělo? Kde hledat fyzikální podstatu Dobra a Zla? Proč naše technicky vyspělá civilizace plodí tolik násilí, bídy, nemocí, špíny a neznalosti a co s tím může současný člověk dělat — co je smyslem života? překlad knihy Matematika a Mona Lisa
Překlad nejnovější knihy prof. Stanislava Grofa O Alfrédu Justitzovi Tao-te-ťing česky Probuzení včas Lídři jedí poslední překlad knihy o architektuře Revoluce vědomí Moje vlastní sci-fi


anglické citátyEfektivitaPenízepřekládáníSci-fiúvahypřekladateléenglishagenturyzápisníkblogvýhodyseznamknížkysoběstačnost